Studieninhalte

Marketing & Sales ist ein breites Themenfeld mit ganz unterschiedlichen Arbeitsbereichen und Tätigkeiten. Genau deshalb ist das zugehörige Managementprogramm nicht monothematisch ausgerichtet, sondern untergliedert sich in drei Einzelmodule, welche die Teilnehmenden auf die verschiedenen Fragestellungen und Herausforderungen im Beruf vorbereiten.

 

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    MODUL

    MARKETING UND VERTRIEBSMANAGEMENT

    Das Modul "Marketing und Vertriebsmanagement" behandelt die strategischen Kernentscheidungen für die Bearbeitung von Märkten (insbesondere Marktsegmentierung, Targeting und Marktpositionierung), das Zusammenspiel unterschiedlicher Marketing-Maßnahmenbereiche (u.a. Marktkommunikation, Pricing und Markierung), verschiedene Verkaufskonzepte und -instrumente sowie Verfahren zum Aufbau und der Steuerung von wertvollen Kunden- / Geschäftsbeziehungen.

    Dozent: Prof. Dr. Andreas Mann
    Termin: 28.-30. Oktober 2022
    Credits: 6 Credits

    Lernergebnisse, Kompetenzen, Qualifikationsziele

    Die Studierenden sollen Verständnis für das Marketing und Einblick in alle Gebiete des Marketing-Management erlangen, um fundierte marktorientierte Entscheidungen im Unternehmen vorbereiten und treffen zu können. Außerdem verfügen die Studierenden über grundlegende methodische und konzeptionelle Kenntnisse für den Aufbau eines Marketing-Konzepts. Dabei sollen insbesondere die relevanten Entscheidungsbereiche der Vertriebs- und Verkaufspolitik behandelt werden.

    Die Studierenden:

    • kennen die Philosophie des Marketing als Konzept marktorientierter Unternehmensführung,
    • haben fundierte Kenntnisse über den Aufbau eines integrierten Marketingkonzepts,
    • kennen die Zusammenhänge verschiedener strategischer und operativer Marketing-Entscheidungen,
    • besitzen einen vertiefenden Einblick in die wichtigsten Entscheidungsbereiche des Vertriebsmanagements
    • kennen die theoretischen und konzeptionellen Grundlagen der Gestaltung von Verkaufsprozessen
    • können Anforderungen und Handlungsmöglichkeiten für einen effizienten und effektiven Ressourceneinsatz im Vertrieb beurteilen.
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    MODUL

    MARKET INTELLIGENCE & CUSTOMER INSIGHTS

    Im Modul „Market Intelligence & Customer Insights“ werden Methoden zur Analyse von Märkten und Ziel- / Kundengruppen vorgestellt sowie verhaltenswissenschaftliche Grundlagen des Käuferverhaltens vermittelt. Hierbei werden sowohl psychologische Ansätze und Effekte als auch neuro-wissenschaftliche Grundlagen des Kaufverhaltens vorgestellt, die zu einem besseren Verständnis von Einflussgrößen und Prozessen von (Nicht-) Kaufentscheidungen beitragen. Diese Erkenntnisse sind eine notwendige Voraussetzung zur Schaffung von nachhaltigen Kundenerlebnissen, die zu einer Förderung der Kundenloyalität gegenüber Anbietern und ihren angebotenen Leistungen bzw. Marken beitragen.

    Dozent: Prof. Dr. Andreas Mann
    Termin: 28.-30. Januar 2023
    Credits: 6 Credits

    Lernergebnisse, Kompetenzen, Qualifikationsziele

    Die Studierenden erlangen ein fundiertes Verständnis für die Relevanz von Wissen über Marktakteure, insbesondere (potenzielle) Kunden. Sie lernen (moderne) Verfahren der Datenerhebung, -auswertung und -interpretation kennen und erwerben grundlegende methodische Fähigkeiten für die Planung, Durchführung und Evaluation von Marktforschungsprojekten. Die Studierenden erlangen ein tiefergehendes Verständnis für multidisziplinäre Zusammenhänge bei der Erforschung und Erklärung von Kaufentscheidungen. Sie lernen die theoretischen Grundlagen (sowie die Unterschiede) verschiedener Ansätze zu Erklärung des Käuferverhaltens kennen. Sie erlangen fundierte Wissen über die Determinanten, Prozesse und Arten des Kaufverhaltens, sowie grundlegende Kenntnisse über die psychologischen und neurophysiologischen Wirkungsweisen von Marketing-Konzepten.

    Die Studierenden erweitern in diesem Modul Ihre Kundenorientierungskompetenz und können:

    • Marktsituations- und Kundenstammanalysen selbstständig durchführen,
    • spezifische Informationsbedarfe und – quellen ermitteln, 
    • (empirische) (Markt-)Forschungsergebnisse eigenständig hinsichtlich methodischer und inhaltlicher Aspekte beurteilen und interpretieren,
    • fundierte Entscheidungen aus (empirischen) (Markt-) Forschungsergebnissen ableiten, umsetzen und kommunizieren resp. begründen,
    • die Qualität empirischer Daten und daraus abgeleiteter Informationen resp. Entscheidungen kritisch reflektieren und diskutieren, auch in anderen betrieblichen und gesellschaftlichen Kontexten außerhalb des Marketing, • aus psychologischer und neurophysiologischer Sicht argumentieren und analysieren,
    • psychologische und neurophysiologische Erkenntnisse weitgehend eigenständig auf Marketingkonzeptionen übertragen,
    • zukünftige Entwicklungen, insb. im Bereich Consumer Neuroscience beurteilen und hinsichtlich betrieblicher, gesellschaftlicher sowie ethischer Implikationen kritisch reflektieren.

    In diesem Modul erwerben die Studierenden wichtige Grundlagen für das Verständnis der zunehmend stärker datengetriebenen sowie der zunehmend stärker von psychologischen und neurophysiologischen Erkenntnissen geprägten Marketingwissenschaft und -praxis. Schlüsselkompetenzen: Fachübergreifende Studien, Methodenkompetenz

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    MODUL

    CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT

    Wie Kundenerlebnisse systematisch überprüft und geschaffen werden, wird im Modul „Customer Experience Management“ behandelt. Hier erlangen die Teilnehmenden relevante Kenntnisse zur Erstellung von Buyer-Personas im B2C und B2B-Bereich, zur Analyse von Customer Journeys und zur wirkungsvollen Gestaltung von Touchpoints. Außerdem lernen sie verschiedene KPI und Verfahren zur Messung der Customer Experience kennen und anzuwenden.

    Dozent: Prof. Dr. Matthias Gouthier
    Termin: 17.-19. März 2023
    Credits: 6 Credits

    Lernergebnisse, Kompetenzen, Qualifikationsziele

    Die Studierenden erlangen umfassendes Verständnis für die Bedeutung von Kundenerlebnissen als Treiber der Kundenbindung. Sie kennen die relevanten Zielgrößen und Methoden zur Steuerung von Kundenerlebnissen sowie das Spektrum strategischer und operativer Entscheidungen im Customer Experience Management.

    Die Studierenden erwerben erweiterte Marketinggestaltungskompetenz von Kundenerlebnissen und können:

    • die spezifischen Besonderheiten und Zielgrößen bei der Konzipierung von Kundenerlebnissen beschreiben, analysieren und implementieren,
    • die organisatorischen und personellen Anforderungen bei der Um- und Durchsetzung eines Customer Experience Management beurteilen,
    • spezielle Methoden und Instrumente des Customer Touchpoint-Controlling anwenden,
    • Besonderheiten der Customer Experience in B2B-Bereich erkennen und beurteilen.
    • Schlüsselkompetenzen: Fachübergreifende Studien,  Methodenkompetenz