Studieninhalte und -ziele

Ziele

Ziel dieses Kurses ist es, ein umfassendes Set an Skills zu vermitteln, auf Basis des interdisziplinären Ansatzes der Tübinger Rhetorik.

Kern des Ansatzes ist es, Verhandlungssituationen anhand der wesentlichen zugrundeliegenden Aspekte aus Spiel- und Entscheidungstheorie, Sozial- und Verhaltenspsychologie sowie der klassischen Rhetorik und Rhetoriktheorie erklärbar zu machen und auf diese Weise die Basis für ein ganzheitlicheres Verständnis von Verhandlungsführung auch in einem internationalen Kontext zu schaffen und als unmittelbare Leistung im Seminar auch anzuwenden.

Inhalte

Gezielte Theoriephasen und interaktive Praxisphasen sollen Verhandlungssituationen theoretisch fundiert und anschaulich vermitteln. In den Praxisphasen werden gezielt Rollenspielsituationen und hochkonzentrierte Sequenzen mit interaktiven Performanceanalysen und Feedbackrunden (Spotlights) eingesetzt. Ausserdem wird auch auf Aspekte der Interaktion im interkulturellen Kontext eingegangen.

  • Gegenstand von Verhandlungsführung
  • Arten von Verhandlungen und Merkmale der Verhandlungsführung
  • Verhandlungsmacht: Wie groß ist mein Hebel?
  • Ansätze einer Theorie der Verhandlungsführung / Theoretische Grundlagen der Verhandlungsführung: Spiel- und Entscheidungstheorie (Vernunft und kalkuliertes Handeln), Sozial- und Verhaltenspsychologie, Klassische Rhetoriktheorie
  • Modell-Lernen: sozial-kognitives Lernen
  • Phasen der Verhandlungsführung
  • Verhandlungsführung: Von der Vorbereitung und Strukturierung zur Umsetzung und Durchführung – Was bedeutet Verhandlungsführung?
  • Transaktionsanalyse: Ebenen der Interaktion
  • Besondere Herausforderungen: interkulturelle Aspekte