Marketing & Sales

Der Absatz von Produkten und Dienstleistungen gehört traditionell zu den kritischen Erfolgsfaktoren von Unternehmen. Für viele Unternehmen wird es aufgrund der Veränderungen im Nachfragerverhalten, einem zunehmend globalen Wettbewerb und neuen technologischen Herausforderungen zunehmend schwieriger, auf angestammten Absatzmärkten erfolgreich zu sein. Neue Ansätze und Instrumente sind erforderlich, um in der Erfolgsspur zu bleiben oder dorthin zurückzukehren bzw. zu wechseln. Grundlage hierfür ist eine radikale Customer Centricity, die auf einem umfassenden Verständnis des Kundenverhaltens aufbaut und auf die Schaffung von überragenden, unverwechselbaren Kundenerlebnissen ausgerichtet ist.

Genau hier setzt der MBA-Schwerpunkt „Marketing & Sales“ an. Die Studierenden erhalten einen fundierten Einblick in Konzepte und Methoden des modernen Marketing und eines erfolgreichen Vertriebsmanagements. Hierzu erlernen Sie im Modul "Marketing und Vertriebsmanagement" strategische Kernentscheidungen für die Bearbeitung von Märkten (insbesondere Marktsegmentierung, Targeting und Marktpositionierung), das Zusammenspiel unterschiedlicher Marketing-Maßnahmenbereiche (u.a. Marktkommunikation, Pricing und Markierung), verschiedene Verkaufskonzepte und -instrumente sowie Verfahren zum Aufbau und der Steuerung von wertvollen Kunden- / Geschäftsbeziehungen kennen.

Im Modul „Market Intelligence & Customer Insights“ werden Methoden zur Analyse von Märkten und Ziel- / Kundengruppen vorgestellt sowie verhaltenswissenschaftliche Grundlagen des Käuferverhaltens vermittelt. Hierbei werden sowohl psychologische Ansätze und Effekte als auch neuro-wissenschaftliche Grundlagen des Kaufverhaltens vorgestellt, die zu einem besseren Verständnis von Einflussgrößen und Prozessen von (Nicht-) Kaufentscheidungen beitragen. Diese Erkenntnisse sind eine notwendige Voraussetzung zur Schaffung von nachhaltigen Kundenerlebnissen, die zu einer Förderung der Kundenloyalität gegenüber Anbietern und ihren angebotenen Leistungen bzw. Marken beitragen.

Wie Kundenerlebnisse systematisch überprüft und geschaffen werden, wird im Modul „Customer Experience Management“ behandelt. Hier erlangen die Studierenden relevante Kenntnisse zur Erstellung von Buyer-Personas im B2C und B2B-Bereich, zur Analyse von Customer Journeys und zur wirkungsvollen Gestaltung von Touchpoints. Außerdem lernen sie verschiedene KPI und Verfahren zur Messung der Customer Experience kennen und anzuwenden.

Die erlernten Kompetenzen ermöglichen den Absolvent*innen in verschiedenen Tätigkeitsbereichen von Unternehmen im Industriegüter- und Konsumgüter- sowie im Handels- und Dienstleistungsbereich (z. B. bei Consulting Unternehmen) zu arbeiten. So z. B. im Key Account Management, im Produkt- und Category Management, im Customer Relationship Management, im Digital Marketing oder im Customer Experience Management.