Studieninhalte und Termine

Modul 1 – Markenmanagement

  • Definition des Markenbegriffs
  • Funktionen von Marken
  • Markenidentität und Markenimage als zentrale Konstrukte
  • Markenbildung, Markenentwicklung und Markenmanagement
  • Markensteuerrad
  • Nutzen der Marke aus Anbieter- und Nachfragesicht
  • Wirkung von Marken im Gehirn des Kunden
  • Die Marke aus juristischer Sicht

Modul 2 – Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management, CRM)

  • Dialogmarketing
  • Interaktives Marketing
  • Dialog im Kundenservice
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • Kundenorientiertes Direktmarketing
  • Konstruktives Direktmarketing
  • Prozessorientierung im Interaktiven Marketing
  • In- und Outbound-Marketing

Modul 3 – Single-, Multi- und Omnichannel-Management

  • Grundlegende Aspekte der Distributionspolitik
  • Historische Entwicklung vom Mono- und Multi- zum Omnichannel-Management
  • Standardisierung, Automatisierung und Digitalisierung
  • Friktionsfreies Omnikanal-Angebot über alle Kundenkontaktpunkte
  • Einheitliche, vertriebskanalübergreifende Verfügbarkeit und Nutzung der Kundendaten
  • Kundenmanagement im Kontext eines innovativen Omnikanalvertriebs
  • Customer Service Center – Persönlicher Ansprechpartner in allen Kanälen
  • Digital Signage
  • iBeacon – neue Chancen der Kundenansprache
  • Smart Analytics

Modul 4 – B2B- und Industriegütermarketing

  • Gemeinsamkeiten und Unterschiede von B2B- und Industriegütermarketing
  • Besonderheiten des B2B-Marketings
  • Buying Center
  • Formen von Interaktionen in industriellen Märkten
  • Überblick über Modelle zur Erklärung von Interaktionen in B2B- Geschäftsbeziehungen
  • Geschäftstypen im B2B-Marketing
  • Herausforderung an die Erstellung von Marketing-Programmen
  • Kundenloyalitätskonstrukt und Kundenbindungsinstrumente im B2B-Geschäft
  • Kundenintegration
  • Servicemanagement
  • Vom Produkt- zum Solutionsanbieter
  • Grundlagen des Solution-Marketing
  • Herausforderungen auf dem Weg zum Solution Seller im B2B-Bereich
  • Anforderungserhebung bei der Erstellung integrierter B2B-Lösungen
  • Erfolgsfaktoren von Value-Added-Services
  • Innovative Ansätze und Best Practices im B2B-Marketing (Healthcare, Logistik, Solution Selling etc.)

Modul 5 – Internationales Marketing

  • Produkt- und Werbestrategien für internationale Märkte
  • Standardisierung versus Differenzierung
  • Fehler und Fehlentscheidungen im Internationalen Marketing
  • Ethno-, Poly-, Regio- und Geozentrische Unternehmensstrategien für internationale Unternehmen
  • Sprinkler-, Wasserfallmodell und kombinierte Strategien als zeitliche Markteintrittsstrategien
  • Formen des Markeintritts
  • Internationale Kulturdimensionen nach Hall, Hofstede und Trompenaars
  • Unterschiedliche internationale Kulturtypen nach Richard Lewis
  • Veränderungstypen kultureller Identität nach Bochner
  • Kulturschock-Symptome nach Kühlmann
  • Kulturschockmodell nach Oberg

Modul 6 - Verkaufs- und Vertriebsmanagement

  • Verkaufen von der Antike bis zur Digitalisierung
  • Veränderte Rahmenbedingungen für den Verkauf
  • Warum so viele „Verkäufer“ als Verkaufsverhinderer arbeiten
  • Verkaufsverhinderung: Verkaufsmethoden die nicht funktionieren
  • Einflussgrößen auf die Effektivität und Effizienz im Verkauf
  • Kundenberatung im persönlichen Verkauf
  • Kaufentscheidungsprozess
  • Kaufentscheidungsprobleme
  • Beratungsprozess
  • Verkaufsgespräche sicher führen
  • Reaktions- und Gestaltungsmöglichkeiten im Verkauf
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